プロダクトローンチ とは？ 【教育】を施す構成で売上爆増！？

「プロダクトローンチを学ぶと誰でも簡単に爆発的な売り上げがあげられる！」と目にしたものの
うさん臭い触れ込みが多く、気になってはいるもののいまいち実態がつかめない人もいるのではないでしょうか？
 
実際、このプロダクトローンチは上手く使いこなせば、
例え高額な商品であったとしても
購入してもらえる可能性は飛躍的に上がります。
 
今まで直接、顧客に商品やサービスを販売してきた事しかない方であれば
新たな、しかも優良な顧客を獲得できる最高の手法でしょう。
 
しかし、実践している人全員が大きな利益を簡単に得ているかというとそうではないので
この記事の内容は何度も読み返し
細部まで理解しておくようにしましょう。

プロダクトローンチとは手法の1つでしかない

プロダクトローンチとは販売手法の１つでしかありません。
 
流れとしては、商品が完成したらすぐにリリースし販売するのではなく、
リリース前の段階で
 

• 見込み顧客を集め
• 情報を提供し
• 商品を販売し
• アフターフォローする

 
という、言ってしまえば回りくどいことを行うことで
リリースした瞬間に一気に売上を上げることができる、
という販売方法です。
 
※見込み顧客についてわからない方はこちらを先に読むことがおすすめです。

 
特に、購入するにはより深い知識がユーザーにないと難しい
分かる人にはわかる、というような商品であれば
この手法が効果的なのは情報提供を行うというところから理解できるかと思います。
 
しかし、この販売方法がとても強力なので
場合によっては、価値のないものまで価値があるように見せかけることができます。
 
そのため、詐欺商材などがこぞって活用していたので
まるでプロダクトローンチ自体が詐欺かのように思われがち、ということが起きています。
 
実態は、ただの販売手法の一つでしかなく
その他にも類似した手法にティザー広告という
情報を小出しにすることで期待値を上げる手法もあるので
特にハイブランドの商品や映画の予告編などで、多くの人が1度は目にしたこともあるのではないでしょうか。
 
※ティザー広告について詳しくはこちら

プロダクトローンチの向いているビジネスの特徴

プロダクトローンチは全ての商品に活用することは出来ますが
事前の準備や投資するべきポイントもある為、費用対効果を得ようと思うと
ビジネスによっては向き、不向きが出てくるので注意が必要です。
 
以下内容が共通しているビジネスを行っている場合は
優先順位を高くしてプロダクトローンチの仕組みを作ることをお勧めするので
自身に当てはまっているか、しっかりと確認しておきましょう

LTVが高いビジネス

顧客一人が生涯ビジネスに使ってくれる平均費用（LTV）が高い商材は
プロダクトローンチと相性が良いと言えるでしょう。
 
主に、繰り返し購入してくれるものや、
単価が高いもの、サブスクリプション形式のビジネスなどが当てはまります。
 
もし、LTVが低いビジネスの場合は
人件費や広告費などが販売する前に必要になる手法な為、
販売時の値段が低いと費用対効果が得られず
「売れはするものの利益は無い」という状態になってしまいます。

商品理解が難しいビジネス

プロダクトローンチの最大の武器は「教育」というフェーズにあります。
 
商品を購入する際に人はその商品に対する
知識が無いと購入以前に興味を持ってくれません。
 
特にBtoBや全く新しいものの場合
事前知識を持っているユーザーの方が少なく
どれだけ魅力的な商品であろうと
なぜそれが魅力的なのか理解することが出来ません。
 
例えば、どれだけ弊社が優れたweb広告運用が出来ると伝えても
Web広告運用が何なのか知らなければ購入にはつながらないのと一緒です。
 
逆に、消耗品などで差別化がしにくいものや
低単価で、まずは試してもらいやすいものであれば
わざわざプロダクトローンチに頼る必要はないかもしれません。

完成度の高いビジネス

一概に完成度が高いとは何なのかを定義することは難しいですが
プロダクトローンチはその強力さゆえに
「買って損した」とユーザーに思われてしまう可能性もあります。
 
その結果、自社の評判を下げたり
次回以降の商品を購入してもらえなくなる場合もあり
ビジネスを長期的に展開していくことが困難になることもあるでしょう。
 
判断としては難しいところですが
「とにかく儲かれば何でもいい」というような考えで活用すると
結果的に損をしてしまう可能性もあるのでしっかりと戦略を持って活用しましょう。

プロダクトローンチのメリットとデメリット

強力な販売手法の1つですが、
当然メリットとデメリットはあるので確実に理解したうえで
自身のビジネスに活用するべきか判断しましょう。

メリット

プロダクトローンチ最大のメリットは
販売開始から短期間で爆発的な売り上げを得られることでしょう。
 
今までのように口コミでじりじりを売り上げを伸ばすような売り方ではなく
リリースした瞬間に売り上げを上げやすいので
新規ビジネスなのに黒字からスタートさせる、ということも不可能ではありません。

デメリット

プロダクトローンチ最大のデメリットとしては
売り上げは上げやすいが利益が出るかは別の話という点でしょう。
 
当然、手法に慣れていない状態で始めれば
試行錯誤を繰り返す必要がありますし、集客のために
投資するべき必要性もあります。
 
何とか爆発的な売り上げは達成できるようになったものの
トータルで見ると利益が釣り合わない…ということも起こる可能性があります。

プロダクトローンチ 4つの流れ

プロダクトローンチは
 

• プレローンチ
• リレーションシップ
• ローンチ
• ポストローンチ

 
という4つの流れで出来ているので、それぞれを掘り下げていきましょう。

プレローンチ(集客)

まず、見込み顧客へプッシュ式で知識を提供出来る連絡先を集めることをプレローンチと言います。
 
何かしらの魅力的なオファーを、無料や低額で準備し
ユーザーへ提供する際に連絡先を経由する、という流れを作るのが主流で
プレ(事前)にローンチ(販売)を行うということで、“プレローンチ”と呼びます。
 
主に、集める連絡先としてはメールアドレスを集め
メルマガにて次のフェーズを行う事が多いでしょう。
 
最近ではLINEを活用する方法や
各SNSのダイレクトメール機能を活用することが多いですが
その他のマーケティングツールと組み合わせることを考えて
今だにメールアドレスを取得している企業は多いです。
 
このメールアドレスなどの連絡先をリードやリストと呼ぶこともあるのであわせて覚えておきましょう。
 
集める方法としては、ブログなどのメディアを活用することも多いですが
それらは収集できるまでに時間がかかる為
短期で成果を出したいのであればweb広告などを活用することがおすすめです。
 
※時間が無い場合web広告の代理店にお願いしてしまうのもおすすめです。

リレーションシップ(教育)

プロダクトローンチ最大のポイントである教育のフェーズをリレーションシップと呼びます。
 
継続的に情報を見込み顧客に届けることで
 

• ・信頼
• ・知識
• ・魅力

 
を理解してもらいます。
 
見込み顧客は知識が無ければ興味を持たず、
魅力を知らなければ必要とせず
信頼しなければ購入には踏み切りません。
 
また、商品についての知識を小出しに発信することで
見込み顧客の期待感を膨らませることも出来るので
このフェーズこそが最も力を入れ、改善・修正を行っていく必要があるでしょう。

ローンチ(販売)

教育を施したユーザーにリリースを宣言し、販売を行うことをローンチと呼びます。
直訳すると“販売”となるので、プロダクトローンチ以外でもビジネスの中で
「ローンチしていく」というような使われ方を聞いたことがある人もいるでしょう。
 
直接販売とは違い、プロダクトローンチでは
何度も見込み顧客に接触することができます。
 
なので、リリースする前に事前予約を受け付けたり
販売がスタートしてからも、追加販売が行われる旨を連絡する等
1度だけではなく複数回アプローチをかけていくことが重要になります。

ローンチのコツは販売心理学を用いること

ローンチの際に重要なコツとしては
人が商品を購入する際の心理をしっかりと理解することです。
 
例えば、人は自分にとってメリットを与えてくれた人にはお返ししたくなる
「返報性の法則」や、
一度小さな依頼を行い、そこからどんどんと内容を大きくしていく
「一貫性の法則」などです。
 
ただし、やりすぎると自身のビジネスの信頼を失ってしまう可能性もあるので
適切に活用することをお勧めします。

ポストローンチ(フォロー)

メインである販売が終わったとしても、見込み顧客との関係は終わっていません。
むしろ、このタイミングで買わなかった人の中には
単純に値段設定が自身の収益に合わなかっただけの人もいる可能性があります。
 
その場合は、ここでダウンセル(より低額な商品の販売)を行うことがおすすめです。
 
その他にも、単純にタイミングが合わなかっただけの人もいるかもしれませんし
マーケティングを行っていくうえでは、
何度もテストを繰り返し、届ける情報などを最適なものにしていく必要があります。
 
なので、獲得ユーザーとの関係性をここで終わらせてしまうのはあまりにも勿体ありません。
しっかりと、購入した人にも、購入しなかった人にもコンタクトを取りましょう。

プロダクトローンチを学ぶのにおすすめな本

正直、プロダクトローンチを学ぶ上で
わざわざ本を読む必要はあまりないと考えています。
 
なぜならばやることは単純で
リストを集める→連絡を送る→購入してもらう→連絡を続ける
ということだけだからです。
 
これら一つ一つを繰り返しテストを行い、自身にあったものを身に着けていく方が重要ですし
単純にリストを集めるだけでも一人で行うのであれば莫大な時間がかかるので
それぞれに特化した書籍を購入する方がおすすめです。
 
しかし、もし開発された経緯などが知りたいのであれば
このプロダクトローンチを開発したジェフ・ウォーカーという方が書いた
【ザ・ローンチ】を読んでも損はないかもしれません。