【サービス業経営者必見！】リストマーケティングのプロが教える基礎講座レポート～後編～

前編はリストマーケテイングとは？から始まり、実際にリストを使ってクラウドファンディングに成功した事例や、新規顧客獲得の難しさ、ビジネスの3要素などについて紹介しました。今回はセミナーレポートの後編です。実際に集客に役立てるためのリストマーケティングとは？など具体的な施策についてご紹介します。

セミナーで話したトピック一覧（目次）

ーー前編ーー
■コロナの影響が長期的に出ているところの特徴
■コロナ禍でクラウドファンディングを利用した成功例
■辛い新規顧客地獄
■ビジネスは、3つの要素で成り立っている
■新規顧客の成約率と既存客の成約率には大きな差がある
ーー後編ーー
■リストマーケティングのリストとは？
■LINEとメルマガどちらが良いの？
■リストには2種類ある
■リストマーケティングの成功事例
■4つのステップを踏んでもらうことが重要
■リストを作成するために合法的賄賂（プレゼント）は効果的
■リストを獲得した後は関係性を作ることが大切
■ステップメールで大切なのは開封したくなる件名
■人は逆転ストーリーが好き
■セールス期間は3～5日と期間を決める
■リストマーケティングは成約率が違います
■リストマーケティング基礎講座のまとめ

リストマーケティングのリストとは？

瀬尾：リストマーケティングのリストとは、顧客の連絡先のことです。DMやメルマガなどに使われる、住所やアドレスなどがリストになります。ユーザーに思い出してもらうきっかけには、リストは重要です。

LINEとメルマガどちらが良いの？

瀬尾：LINEとメルマガどちらが良いの？と聞かれることがあります。私の考える取るべきリストの優先順位は、メールアドレス・住所・電話番号やLINEと考えます。最近はLINEを推している人もいるようですが、ブロック率が高いという面があります。またLINEからの商品購入率は10％以下なようです。そんな背景から、私はまだまだメルマガが強い印象があります。ただBtoCのサービス業ではLINEを見られることが多いので、LINEを推すこともあります。一長一短ですね。

リストマーケティングの成功事例

瀬尾：メイクアップスクールの成功事案です。美容部員の創業支援で創業2か月半で月商200万達成した方です。ブランドを作りたい！という希望がありましたが、いきなりブランドを立ち上げても成功は難しいため、まずはファンづくりの一環としてメイクレッスンの販売をしました。やったことは、メイクがよく分からない人に対してHPやブログ、YouTube、Facebookを利用してメイクのノウハウを説明していきました。動画やブログの最後に無料プレゼントを告知して、メールアドレスを獲得しました。そのメールアドレスに動画購入を促すステップメールを送りました。さらにステップメールからメイクレッスン動画を購入してくれた方に向けて、リアルなメイクレッスンを特典としてつけてのエンド商品を販売しました。これは関係性の薄い人たちにSNSなどでメイクのノウハウを発信し、メイクに興味のある人を集客しました。その人たちにステップメールを送り顧客教育をしていくことで、購入に至るという流れを作りました。

リストを作成するために合法的賄賂（プレゼント）は効果的

瀬尾：集客メディアからリストを集めるために、無料プレゼントは効果的です。プレゼントの内容ですがサンプル品には、コストがかかるため情報やノウハウのほうが良いかもしれないです。無料だからなんでも良いというわけではありません。フロントエンド商品に興味が湧きそうなターゲットを集めるプレゼントを用意する必要があります。プレゼントは信頼獲得にも有効なため、適当なものは避けるべきです。プレゼントを促すためのクリエイティブは、プレゼントが何か一目で見てわかるビジュアルにしておくとさらに高い効果を発揮します。

リストを獲得した後は関係性を作ることが大切

瀬尾：プレゼントをした後に信頼関係を作ることが重要です。イメージとしては前半に関係性作り、後半に顧客教育をしていく感じです。具体的に8つの踏むべきステップがあります。「プレゼントと自己紹介」→「掴みと共感」→「共通の敵」→「ストーリー」→「デメリットの告白」→「ターゲットの絞りこみ」→「予告とオファー」→「セールス」です。これを商材にもよりますが、高額であれば2週間かけて送ります。

ステップメールで大切なのは開封したくなる件名

瀬尾：続けて購読してもらう、開封してもらうためには面白そうで開封したくなる件名をつけることが大切です。「最新情報」や「意外な事実」などが開封されやすい傾向にあります。開封してもらえて面白ければ、継続してもらいやすくなります。

人は逆転ストーリーが好き

瀬尾：ストーリーには型があります。読者と同じスタート地点から始まって、変化への決意、チャレンジと失敗、新たな出会いというような山あり谷ありの逆転ストーリーに人は面白さを感じます。特に谷のストーリーが好きな人が多いので面白く書けると読者をひきつけます。

セールス期間は3～5日と期間を決める

瀬尾：セールスは、3～5日と期間を決めて販売したほうが良いでしょう。リミットを決め「いつでも買えるものではない」ということをアピールすることが大切です。初日と最終日には、複数通メールを送る必要があります。セールス期間には毎日メールを送るようにしましょう。送る内容は「販売開始しました→反響ありがとうございます（社会的信用）→質問への回答（時間・金銭・精神の3つのリスクの排除）→今日で終了です→今買うべき理由→残り〇時間です。」の順番です。

リストマーケティングは成約率が違います

瀬尾：フロントエンドを広告で売ったら？と思う人もいるかもしれませんが、成約率が全然違います。リストをとっておくことで、初めましてでもモチベーションの高いユーザーがきてくれるので、成約率が高くなります。

リストマーケティング基礎講座のまとめ

瀬尾：リストとは顧客の連絡先のことで、既存客リストと見込み客リストあります。それぞれの特徴が異なり分けて運用したほうが良いでしょう。リスト獲得には無料のプレゼントも有効です。その後、ステップメールを活用して関係性を作り、顧客教育していくことが大切です。リストを持っていると、フロントエンドを購入しなかった人やバックエンドに繋がらなかった人にも、ローコストでもう一度アプローチできるというメリットもあります。

セミナーに参加したライター小屋畑の感想

リストマーケティングについて初心者の筆者ですが、瀬尾さんの話に引き込まれてしまいました。リストマーケティングとは？というところからお話してくれ、具体的な成功例もあったので理解しやすかったです。

次回ウェマー!!インフォメーション

開催日：2020年11月19日（木）
時　間：開始　18:00～20:00
主催：湘南・鎌倉we部（ウェマー！）
場　所：オンライン
参加費：2000円　※事前Peatix決済
詳細・お申し込みは以下のリンクから
https://peatix.com/event/1684454/view

吉成聡　プロフィール

やなぎメンタルコーチ
ウェブ集客コーチ
司法書士

1978年神奈川生まれ
主に司法書士として活動し、2011年独立。2011年からはFacebook及びYouTubeを活用し、インターネットビジネスを本格的に始める。企業のYouTubeコンサルタントをしたり、YouTubeジャパン公式アンバサダーとして全国のYouTuberにセミナーを開催。最近ではストアカを使い、Web集約や個人事業主たちが売り上げを上げるためにコーチングをしている。

【好きなこと】
読書（1日３冊）
不老不死の研究

【実績一部】
・YouTubeチャンネル登録者合計35万人
・YouTube動画総再生回数３億回以上
・YouTube月収200万円以上（当時）
・オンライン講師として月間230名の受講者獲得

ライター・インタビュアー 小屋畑

猫とレモンサワーを愛する30代のWEBライター。
学生時代はアメリカに留学して、どっぷり英語とアメリカ文化に染まる。
現在は、子育てしながらジャンルにとらわれることなくライティング業務に打ち込んでいます。