3C分析を用いてより効果的なLPを作成する方法を解説！

この記事では、3C分析とは何か？そして3C分析を用いたLP構築の基本的な考え方と、実際にLPを用いてwebマーケティングを行っていくための流れについてご紹介したいと思います。

WEBマーケティングにおける3C分析とは

WEBマーケティングの世界では、3C分析という手法が広く用いられています。

3Cとは、「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字を取った言葉で、3C分析とは、それぞれの視点から分析を行う手法のことです。

マーケティングではさまざまな施策の中から、自社にとって最も効率の良い方法に予算を集中することにより、効果的に広告予算を活用することが基本となります。

3C分析を活用することで、自社のマーケティングに何が足りていないかを知ることができるようになり、余計な出費を押さえ、効率的な広告運用が可能となるでしょう。

Customer（顧客）が何を求めているか、何が人気かを把握する

まず分析することは、Customer、つまり顧客や市場が今現在何を求めているかを把握することです。

キーワードプランナーなどを用いることで世間のトレンドを知り、自社商品をどう売り出せば良いのかを調査していきます。

本格的に分析をするとなると少し大変ですが、鎌倉市で小売店を営んでいるなら、季節に合わせて観光客が何を目当てに鎌倉に足を運ぶかを調べて見ると良いでしょう。

ざっくりとした分析をしてみると、鎌倉に来る観光客の目的は、年始の時期なら初詣、春先なら桜、梅雨時ならあじさい、夏場は海遊び、秋は紅葉、年間を通して見るなら寺社観光となっています。

また、もっと大きな視点からニーズを分析してみると、夏場なら暑さ対策ができるもの、冬場なら寒さ対策ができるもの、通年ならお土産に対する需要が大きいことがわかります。

さらに、時期ごとの観光客の年齢層や性別についても調査してみると、年度末なら卒業旅行で若者の割合が多く、夏場は海水浴で家族連れや若者が、紅葉シーズンやあじさいの時期ならツアー客が多いという結果が出ました。

夏場を例にマーケティングを考えるなら、店頭に冷たい飲み物を陳列したり、暑さ対策グッズを並べたりするのも良いですし、飲み物の冷たさをキープできる凍らせたドリンクや、ペットボトルを保冷できるグッズも良いかもしれません。

飲み物についても、週末は若者向けにジュース類が良いでしょうし、平日ならツアー客向けにお茶が人気となる可能性もあります。

このように、顧客のニーズを調査し、分析することがまずマーケティングには重要です。

Competitor（競合）の分析を行い、他社の対応を調査する

顧客の傾向を分析したら、次は競合他社について分析を行います。

上の例で考えるなら、他の小売店では時期ごとにどのような方向性で商品の陳列を変えているか、どのようなサービスを行うことで付加価値を高め、売上を得ているかを調べると良いでしょう。

上と同じく夏場を例にすると、同じように冷たい飲み物や暑さ対策グッズを販売している場合でも、店舗によって混み具合が違っていたり、店頭在庫の減り方が違うことがわかると思います。

売れ行きが良いと思われる店はそれ以外の店と何が違うのか、どんな工夫をすることでより効果的に利益を上げているかを調べることで、より成功率の高いマーケティングを行うことができるでしょう。

また、この分析を行う際には、リソースについて考えることも大切です。

売れ行きが良く見えても割引率が他の店舗より高いなら実際の売上はさほど無いかもしれませんし、店員の数が多かったり、家賃が高かったりする場合も実際の利益はそれほど得られていないかもしれません。

逆に、立地条件が悪かったり、商品の割引を行ったりしていないにも関わらず、行列ができていたり、店舗が混み合っている場合には、何らかの強みを持っている可能性が高いと考えられます。

このようなお店が近隣にある場合は、どんな工夫をすることで成功を収めているか、利益を出しているかについて、他店舗よりより入念に分析を行うと良いでしょう。

Company（自社）を分析し、何ができるかを考える

顧客と競合について分析したら、最後に自社について分析を行っていきます。

顧客のニーズと自社の強みをどうマッチさせるのか、成功している他社の施策を取り入れることで自社のサービスを向上させることができるかを考え、より効果的なマーケティング施策を作っていくと良いでしょう。

また、競合他社が対応できていないニーズを探し出すのも効果的です。

夏場を例にあげるなら、他店舗が商品の販売のみを重点的に行っているなら、こちらは購入者サービスに力を入れてみるのも良いかもしれません。

例えば、購入者にすぐに使える暑さ対策グッズをプレゼントしたり、飲み物を販売するなら休憩できるスペースを用意したりすることで自店舗の付加価値を高めれば、より成功する可能性を高めることができます。

また、自店舗のスペースに余裕があるなら、購入した商品を帰宅時まで預かるサービスや、配送サービスなどを行っても良いでしょう。

LPに3C分析の結果を反映させる

3C分析で顧客のニーズや競合他社の傾向、自社の強みについて把握することができたら、得られた情報やデータを元にLPを作成していきます。

前回のLP作成記事に今回得られた分析結果を落とし込んでみると、まず問題提起として『夏は暑い』または『お土産物がかさばる』ということを押しだすことで、ユーザーの同意を得ると良いでしょう。

自店舗がお土産物を中心に取り扱っているなら、ファーストビューにお土産を購入したら暑さ対策グッズが無料でもらえるということや、配送サービスや預かりサービスによって手荷物を持たずに観光できるというメリットをわかりやすく記載し、他店舗で買い物をするより『得』だということをアピールします。

LP構成のまとめ

『帰りにお土産物を買おうとすると店が混んで大変ですよね？』（問題提起）

↓

『かといって早めに購入すると手荷物が増えて観光が楽しめません』（問題をより詳細にあぶり出し、煽り立てる）

↓

『お土産を郵送して手荷物を減らしましょう！』（解決策の提示）

↓

『今なら一定額以上の購入で配送料が無料に！』（利用するメリットを提示する）

『今なら配送サービスご利用ですぐに使える暑さ対策グッズをプレゼント！』

という流れになります。

ただし、広告の費用とサービスによって利益が減ったり、赤字にならないように注意しなければいけません。

この例では、配送料無料サービスを利用するために一定額以上の購入が必要となる条件としています。

つまり、無料となる額を配送費と広告費を考慮しても十分利益が出るラインに購入額を設定することで、顧客にメリットを提供しつつ、自店舗にもメリットのあるサービスを行うことができるというわけです。

3C分析を活用すれば、少ない費用でより大きな成果を得ることができるようになります。

顧客が何を求めているか、競合はどんな施策を行っているかを調査し、自社の強みを把握することがwebマーケティング、LP構築で成功を収めるための重要なポイントです。

webマーケティングで何をすれば良いのかよくわからないという方は、まず3C分析を行ってマーケティングの方向性を確認してみると良いでしょう。